“Guanxi”, el secreto del éxito de los negocios chinos

Crucial. Para asegurar acuerdos de negocios en China se debe contar con una amplia red de relaciones beneficiosas fuera del ambiente de trabajo.

BBC Mundo.

Cuando los empresarios chinos Deng Feng y Michael Yu dieron una vuelta para probar un BMW se accidentaron y destruyeron el auto por completo. Tan pronto como salieron de los escombros, Yu dijo a Deng que se ocuparía del asunto. "Así supe qué tipo de persona era. Gracias a ese tipo de situaciones podemos conocernos muy bien", señala Deng.

Yu es presidente del New Oriental Group, uno de los negocios de servicios educativos más grandes de China, y Deng presidente de Northern Light Venture Capital, empresa china de capital de riesgo. Ambos son miembros del Club de Emprendedores de China, CEC, formado por 46 de los empresarios y líderes de negocios más destacados de China.

Su experiencia de aquel día es un claro ejemplo de lo que se llama tener "guanxi": relaciones o conexiones. El "guanxi" es una parte crucial de la vida en China. Contar con una amplia red de relaciones mutuamente beneficiosas formadas fuera del ambiente de trabajo, es a menudo el secreto para asegurar un negocio en el gigante asiático.

Yu, miembro de la junta directiva del CEC, explica que por ello es limitado el número de miembros en el club: para que la gente se pueda conocer, construir conexiones cercanas y ayudarse.

"Hemos tenido montón de ocasiones en las que los miembros están en problemas y el club los respalda o le dedicamos mucho tiempo a ayudar a ese miembro en particular a salir de un momento difícil", dice otro de los miembros del CEC, Charles Chao, presidente ejecutivo de la empresa de medios digitales Sina Corporation.

Los favores son recíprocos. Si una persona ayuda a otra, espera ser compensada en algún momento. Deng indica que los chinos tienden a ser menos privados y socializan más con sus colegas que sus socios occidentales, y hacer negocios de esta manera es una extensión natural de esta realidad.

Si bien "guanxi" está abierto al abuso, solo es corrupto si la actividad que se realiza como parte de ese contacto es ilegal; por ejemplo, el pago de un soborno. Pero el experto en liderazgo Steve Tappin asegura que simplemente es parte del "tejido social" de China. "Es muy difícil conseguir que se hagan las cosas sin ello", añade.

"Ahora mismo, sin importar lo fuerte o inteligente que sea un empresario, mientras no pertenezca a la comunidad empresarial y no tenga muchos amigos que le puedan ayudar, no va a ganar durante mucho tiempo", dice Joe Baolin Zhou, director del Bond Education Group, la empresa de servicios educativos más grande del sur de China.

Sin embargo, esa forma de hacer negocios está cambiando conforme las empresas chinas se hacen más globales. Eric Yang eligió una empresa de Internet porque ofrecía una manera nueva de hacer las cosas. 

A largo plazo, dice, este tipo de empresa tiene prospectos de mayor crecimiento que la forma tradicional de hacer negocios. "Esa es la belleza de Internet. Entras en contacto con muchas personas pero no necesitas saber su nombre. Y puedes venderles el producto, darles el servicio", concluye.

Claves

Las raíces del concepto "guanxi" están estrechamente ligadas a la historia, con una noción de obligación y lealtad que se remonta a hace miles de años.

En la Revolución Cultural de los años 60 y 70 se pedía a familias y amigos que se delataran entre sí en un intento de fortalecer el comunismo. Ello llevó a que la importancia del "guanxi" creciera como una forma de reconstruir la confianza y se realizaban negocios solo con la persona en la que se creía ciegamente.